文／优分析产业数据中心

曾经被戏称是华航的「赔钱货」，台湾虎航（6757）如何在 2024 年逆袭成为航空业 EPS 王（每股盈余 6.16 元）？当外界以为这只是后疫情时代的「报复性旅游」红利时，台湾虎航商务长许致远在接受《优分析》独家专访时，亲自揭开了这家「最像日本航空公司的台湾航空」背后，精准到近乎冷酷的获利算盘。

「大家都说我们飞二线城市是误打误撞，其实，这完全是有意为之的布局。」面对外界对于虎航「咸鱼翻身」的好奇，许致远一开口就展现了对市场的笃定。

秘密一：不是「躲」到乡下，而是当「日本王」

虎航在疫后最为人称道的策略，就是避开东京、大阪的红海厮杀，大举进攻佐贺、函馆、秋田等二、三线城市。这看似是一场豪赌，但在许致远眼中，这是早在疫情前就写好的剧本。

「疫情前我就去很多学校演讲，当时就定调：虎航要追求差异化，要让市场记得我们是日本航线的 Leader（领导品牌）。」许致远透露，为了巩固这个印象，虎航将原本的 14 个日本航点，在疫后一口气扩充到 23 个。

这背后的逻辑，是看准了旅游型态的根本改变。「现在喜欢深度旅游的人越来越多，他们不喜欢走回头路。」许致远分析，虎航的策略是让旅客「A 点进、B 点出」。例如在北海道就有三个航点，九州有四个航点，旅客可以从福冈进、佐贺出，行程安排更灵活。

这也解释了为何虎航能独占这些利基市场。当传统航空受限于大城市枢纽运作时，虎航用绵密的二线网络，织出了一张别人抄不走的网。

秘密二：打破迷思，「载客率 90%」也可能赔钱

外界常有一个迷思：廉价航空（LCC）只要把飞机塞满就能赚钱。业界流传「载客率 70% 是损益平衡点」，但许致远直接打破了这个都市传说。

「70% 是一个太过粗略（rough）的数字，」许致远语出惊人地表示：「有些航线，就算载客率九成，也只是赚个油钱而已，甚至是飞辛酸的。」

他举了两个血淋淋的例子：

1.东南亚的价格天花板：飞曼谷和飞东京的飞行时间与成本几乎一样。但台湾旅客普遍认为「去东南亚机票就是要便宜」，这导致票价无法反映成本。「同样三小时航程，飞东京可以卖高价，飞曼谷票价拉不起来，就算坐满九成也难赚钱。」

2.澳门的衰退：疫后两岸氛围低迷，澳门需求大减。现在飞澳门，载客率即便达标，往往也是赔钱在飞，因此虎航选择慢慢撤出。

「重点不是载客率，而是票价是否合理反映成本。」许致远强调，这也是虎航为何重押日本（营收占比近八成）、轻放东南亚的关键原因。对虎航来说，飞福冈两小时、飞北海道四小时，成本差一倍，票价若不能跟著涨一倍，飞越远反而越危险。

秘密三：大城市赚「现金流」，小城市赚「利润率」

虽然二线城市是虎航的特色，但许致远澄清，虎航并没有放弃一线战场。

「大航点对我们非常重要，东京、名古屋、福冈，这些一线城市仍是主要的营收来源。」许致远解释，一线城市班次密集，一天可以早晚两班，满足「快闪族」需求；二线城市如冈山，虽然一周九班已算多，但总量体仍不如一线。

虎航的获利模型其实是「混和战」：靠一线城市的密集班次赚取庞大现金流，再靠独占的二线城市赚取高毛利与品牌差异化。

此外，虎航的年轻客群也是一大优势。许致远观察，年轻人精打细算，「去程两手空空不买行李，回程买好买满」，这种让旅客自行拆解需求的模式，正是廉航附加收入（Ancillary Revenue）的精髓。

下一步：把日本人载进来

面对未来，虎航深知高度依赖日本市场（占营收八成）是优势也是风险。许致远透露，虎航的下一步是「双向流动」。

「我们现在反向希望日本人进来台湾玩。」虎航开始布局高雄、台南的航班，不仅是为了台湾人出国，更是为了让日本人能从南部进、北部出，体验台湾的深度旅游。

从被笑是「赔钱货」到成为「获利王」，虎航的翻身仗证明了：在航空业，比的不是飞机有多大，而是算盘打得有多精。当对手还在抢著填满座位时，虎航已经在思考，哪一张座椅背后的利润，才是真正的含金量。

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