作者： 菲尔．休斯顿, 麦克．弗洛伊, 苏珊．卡妮西罗, 彼得．罗梅瑞

如何展现独白：真诚与同理

有一说，犯罪者渴望能被理解，才会觉得自己被宽恕了。这个观点精简道出独白桥段预期达成的目的。讯问李奥时，菲尔从未忘记，无论他企图隐瞒的事实为何，他既无权原谅李奥，也没有权力判定他的行为后果有多严重。若李奥相信讯问人员会设身处地为他著想，那么从他口中获取真相的机会将大增。既然他企图隐匿消息，那么该如何让他觉得我们能够谅解他呢？ 这并不容易。对菲尔来说，盘问玛丽时要做到这点尤其困难。毕竟，他厌恶玛丽所做的一切：背叛自己的国家，危害她所属的社会。审讯结束时，玛丽感动到拥抱菲尔，并说：「谢谢你的体谅。」当然，获取真相才是最重要的任务。菲尔难以理解和接受，怎么会有人背叛国家；但在玛丽的心中，却感觉到菲尔有体谅她。

对麦克．弗洛伊而言亦非易事。几年前，一名年轻父亲遭指控对自己三个月大的男婴施暴，麦克奉派协助调查。男婴受伤部位包括肋骨断裂、背部大片瘀伤以及肝脏严重肿大。多亏麦克在审讯过程中与该名父亲建立融洽关系，对方才招认罪行。麦克得让对方觉得，他是真心诚意要理解来龙去脉。不少人想学习或模仿我们的作法，却因缺乏「真诚」而失败。坐在你面前的那个人必须相信，你所言皆出自真心。所以你要嘛是出自真心诚意，要嘛你有精湛的演技。麦克讯问此名父亲的过程中，就用上非常精湛的表演技巧。

有三技巧提供给大家，简称为SEL，对于塑造诚挚的印象非常有用。说明如下：

放慢说话速度（Slow your rate of speech）

记住，当你准备开始独白时，可能会感到热血沸腾。好戏即将登场，虽然有风险，但总得放手一搏。但最好有意识且明显地放慢说话速度，强调某些关键字特别有用。营造出更随和又轻松的气氛，让人觉得你游刃有余、有自制力。

专注于讯问对象（Engage the person you’re interrogating）

一开始笔记本好像派不上用场，反正对方什么都不说，不是吗？不如放下纸笔，全神贯注于当下。虽然是面对面接触，但无须目不转睛地看著对方。审讯当然称不上是轻松舒适的炉边谈话，但不安的气氛会因此降到最低。

降低音量（Lower your voice）

大量研究指出，以控制的效果来看，低音量比高音量更有用。我们的经验也证实此点。当你破口大骂，对方会有两种典型的自然反应︰大吼回去或置之不理。这是最难以收拾的情况。

记住，对方犯的第一个错就是让你开始独白，他并未意识到你已停止发问。现在，你变成不断说话的那个人。此种情况持续愈久，对你愈有利。为了继续保持此优势，你必须压低音量；降低一或二分贝，你的努力与付出就会有更多回报。

记住，独白的表达方式和内容一样关键，甚至更重要。无论你说的话多么高明又有说服力，若未能有效传达，对方就听不进去。如果你的态度严厉且盛气凌人，对方会把你看成敌手，满脑子只想著如何打败你。你还不如用另一国语言来讲，因为不管你说什么，他都会解读成：「你就是故意要刁难我。」接下来你的工作会变得超级困难。

你的声音是最有影响力的工具，有助于建立并维系当场的和谐关系。对方可能不喜欢你，讨厌你代表的立场，但你说话的方式会让他突然觉得：「哇，这跟我原本预期的完全不一样，我本来以为会是威胁恫吓。」你仍会遭遇一些反抗。但是，当对方感受到你的尊重、专业态度和客观立场，知道你没有敌意，不会故意整他。那他就不会再抵抗了。这种场面的美妙之处在于，整个局势都对你有利，而他却完全不知情。

菲尔盘问李奥，并开始展开独白。在DOC用语后，他接著说：「李奥，我知道这种情况有点尴尬。毕竟，你和奈特是很要好的朋友，而且认识多年。」

菲尔带著同情心，他要传达给李奥的讯息是：「我明白这一切，理解并在乎你的感受。」这种态度不是即兴演出，也无关使用时机，但需要精心设计。根据我们的经验法则是，富有同情心或同理心的说词，最好紧接在转折语句之后。这样一来，对方就会接受你希望他听到的话。在菲尔的同情心与鼓励下，李奥便以正确心态接受他的讯息。

当李奥坦承，他脑海里一直惦记著「佛兰人」，菲尔便马上抓住机会，表达自己感同身受。

「这个国家也十分令我著迷。我常想，如果能在那里四处旅行、认识当地人及体验一切，该有多棒！」

这么一来，菲尔不但同情李奥，更与他产生共鸣。易言之，除了关心李奥的处境，菲尔更能感同身受。当然，此种特殊的同理心表达方式，当中有一值得讨论的要点：菲尔所说不是事实，因为他一点也不想造访佛兰。因此你便学到，即使你的独白必须有意义且可信，但内容不一定是真的（第九章将更进一步讨论）。当然，绝不可以夸大事实或乱开支票，这样更难取得真相。表现出真诚绝对有必要，虽然有时你被迫要撒谎，毕竟有些事你很难打从心底接受。比如去讯问猥亵儿童的连续犯时，就很难认同他的感受。但菲尔经验丰富，可以靠演技打动嫌犯。

菲尔入行之初，曾奉派去审问一名美国政府雇员「奥斯卡」，这位十五职等的资深主管因猥亵儿童遭到调查。菲尔经常奉命去盘问嫌疑犯，当中有些人被控犯下你无法想像的可怕罪行。这是工作的一部分，必须完成，但此次特别艰难。

调查过程中，我们并未发现不利于奥斯卡的关键证据。问题是，奥斯卡没有通过测谎，因为他无法回答与性变态有关的标准问题，可见他确实有所隐瞒。他也没有理直气壮地说，自己从未涉及此类事件。

安全部门为何命令他与菲尔碰面？奥斯卡心知肚明，所以没必要遮遮掩掩。菲尔检视奥斯卡的测谎结果后，以他特有的自然与冷静态度直捣核心：「你是否曾性骚扰儿童？」

奥斯卡怒目相向，对菲尔晃了晃手指，毫不掩饰自己的轻蔑之情。奥斯卡生气地瞪著菲尔：「小伙子，我绝不会那样做。变态才会那样，我不是。」看来菲尔无须再听此人的辩解，该换奥斯卡当听众了。菲尔转换到套话模式。

「奥斯卡，我们从测谎中得到一致的结果。显然你脑袋想的事跟猥亵儿童有关。我们好好谈一谈，才能厘清真相。听好，我有两名幼子，坦白告诉你，如果你真是变态，我就没办法与你共处一室，绝对办不到。但事实不一定如此，你长期为国效劳，表现又很优秀，也许只是因为有事而感到心烦。

「无论困扰你的事情为何，我向你保证，这绝不是世界末日，否则没有人可以好好活著。我们都做过一些百般后悔的事，一想到就烦恼不已。奥斯卡，世事难料，没有人希望造成伤害。鸟事总会发生，而且都发生在好人身上。我们也遇过坏人，自己也做过坏事。好人会做出错误的决定，并非有意伤人。有时，我们只是做得太过火，没意识到后果，不知道有人会受到伤害。正因如此，我们才需要聊一聊，好解决问题。

「当然，我不是精神科医师，也不想假装自己是这方面的专家。但我至少知道，生活偶尔会偏离轨道，尤其在我们还年轻时。它所带来的长远影响，连我们自己也控制不了。若真能克制的话，就不会有这么多问题了。大家都明白，我们生活在一个疯狂的世界。奥斯卡，我的意思是，触目所及都是与性相关的讯息，躲也躲不了。

这是社会问题，必须由众人来解决，我们无法改变什么。我们只能开诚布公，先解决手上的问题。」

一切进行得很顺利。菲尔所说的话显然引起共鸣，因为奥斯卡不再抵抗。菲尔继续说下去，一而再、再而三地重复他的观点。到了试探的时刻，菲尔轻轻地说，语气中没有一丝嘲讽或伪善。

「奥斯卡，我知道你也很尴尬，没有人想讨论这种超级私密的事情。毫无疑问，在当今的社会里，谈到和孩子有关的话题，特别让人觉得难堪。但有时情况就是如此，到处都有小孩。咱们面对现实吧，你上一次与小孩独处是什么时候？」

接下来的谈话内容让人感到非常不舒服，我们也无意让读者承受这一切，只能透露，奥斯卡承认猥亵数百名儿童。他甚至分享最喜欢出没的地点，像是能迎合孩子所好的披萨连锁店与商店街。

现在，回到菲尔一开始的独白话语。当奥斯卡气愤地声称自己不是色狼时，菲尔是这么说的：「听好，我有两名幼子，坦白告诉你，如果你真是变态，我就没办法与你共处一室，绝对办不到。」

以上并非全是假话。菲尔当时确实有两名稚子，不过「他相信奥斯卡不是色狼」、「否则无法与奥斯卡共处一室」，此两种暗示都是假的。当菲尔进到侦讯室前，就认定奥斯卡是变态，与其共处一室，也让菲尔浑身起鸡皮疙瘩。尽管如此，菲尔知道他必须保持中立态度，奥斯卡才会放弃说服他自己不是色狼。最好的办法是不时表示赞同，并参杂一些假话，这时奥斯卡的计谋就无法发挥关键作用，被迫得重新思考对策。此时，菲尔就可以想方设法替奥斯卡解套。

为何像奥斯卡这种真正邪恶、冷酷又老练的人，或是杀害无辜者的恐怖分子，不会屈服于强势的讯问，反而会被非胁迫性的审讯手法打动而轻易招供，难道不怕被当成软弱或无能的人？

回答之前，我们先考虑基本的前提「邪恶、冷酷、老练」究竟是什么意思？从他们的表现，我们真的有感知到这些特质吗？有些人主张「这种人一定很难配合，绝不吐实」，这只是把自己的思考模式和偏见强加于他人身上。事实上，他人的行为未必合乎逻辑，也无法符合我们的期望或偏好。毕竟，猥亵儿童有何逻辑可言呢？

某位中情局心理学家这么说：「人类的行为和逻辑之间没有必然的因果关系。绝对不可以假设坏人或当事人会在某种特定环境下出现特定行为。」我们的经验已一而再、再而三地验证此说法。

苏珊．卡妮西罗曾对一名求职者「露西尔」做筛选面试。一开始，她跟初审面试官承认自己以前有毒瘾，但强调早已戒除。与苏珊会面时，露西尔穿著很随意，蓝色工作衬衫搭配蓝色牛仔裤就来了。在面谈过程中，苏珊发现自己一直盯著衬衫上的标志，想搞懂它是什么。结果，那是某个监狱的符号；露西尔刚服完刑，因为持有及贩卖古柯碱。与苏珊面试结束后，露西尔必须直接到中途之家报到，以继续对抗毒瘾。露西尔的行为毫无逻辑，连面试的服装都不挑。

本文摘自时报出版的《CIA教你让人说出真心话》

作者简介

菲尔．休斯顿（Philip Houston）

全美公认的测谎、面谈与套话专家，于中情局服务二十五年，为中情局及其他联邦单位执行数千次的约谈与讯问。美国情报部门及联邦执法机构广为采用的测谎和套话技巧，要归功于他的研发。他旅居海外六年，在处理国外事务上有独到的见解与丰富经验。

麦克．弗洛伊（Michael Floyd）

为《富比士》十大家族与大型企业提供训练与咨询服务，客户遍及北美洲、欧洲及亚洲。曾于美国陆军宪兵队担任军官，其后服务于中情局与国家安全局。在三十五年的职业生涯中，于全球执行过八千多次的约谈与讯问。

苏珊．卡妮西罗（Susan Carnicero）

中情局前安全专家，在约谈、讯问及测谎鉴定方面有二十年的经验，专精于国家安全、聘雇约谈与刑事犯罪等领域。其所开发的行为检查程序与教育课程，目前广泛运用于政府单位与民营企业。

彼得．罗梅瑞（Peter Romary）

QVerity合伙人与总法律顾问，在谈判、危机管理、威胁评估、冲突解决、诉讼风险等领域，为国际公认的专家与培训师。他为政府和私人企业提供咨询服务，并到处演讲，足迹遍及美国与海外地区。